Négociation Commerciale : Négocier plus, Négocier mieux !

Comme vous le savez, nous nous efforçons chez Halifax Consulting de publier un nouvel ouvrage tous les ans. C’est pour nous une façon de renouveler nos contenus, nos apports, nos méthodes,  pour toujours aider du mieux possible les équipes commerciales de nos clients.

Aujourd’hui je suis heureux de vous présenter Négocier plus, Négocier Mieux, livre publié chez Dunod et co-rédigé par,  Frédéric Vendeuvre co-fondateur d’Halifax Consulting et Eric de Cozar qui est Président France et Global Customer director de Diageo.

Comme son nom l’indique, cet ouvrage est centré sur la négociation et complète avantageusement nos précédentes publications, sur la méthode DEAL® par exemple.

Pour tout vous dire, je viens d’en achever la lecture et j’y ai pris beaucoup de plaisir. Pourquoi ? Parce qu’au-delà des méthodes et tactiques de négociation, cet ouvrage contribue au développement d’une certaine culture de la négociation. Parmi les nombreux apports qui contribuent à développer cette culture, cette expertise du sujet, j’ai particulièrement apprécié l’éclairage sur la prise en compte des différences interculturelles dans la négociation.  Je vous en livre ici (avec l’autorisation du co-auteur…) un extrait.

Les différences interculturelles dans la négociation

 Extrait :

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Lorsqu’on pense à la négociation internationale, on tend à penser aux différences liées à la culture des peuples ou plus précisément aux cultures « nationales ». Se limiter à cela reviendrait à omettre le rôle de la culture personnelle, du sexe, de l’éducation, des expériences vécues,  de l’humeur du moment, du terroir et de la météo !

Un bon négociateur sera attentif à ces différences  sans  non plus en faire sa grille de lecture unique sous peine et risque  de grossière erreur. Notons aussi que la globalisation des échanges, les expatriations nombreuses, l’internationalisation des méthodes de management et des formations académiques, tend aussi à estomper ces différences.

On peut néanmoins identifier quelques critères liés en partie aux aspects culturels  et évaluer leur influence sur la manière de négocier.

Cela permet de mieux comprendre comment l’autre pense et communique et ainsi éviter des maladresses et incompréhensions.

Nous avons recensé 10  domaines :

Le but de la négociation : Gagner pour soi ou gagner ensemble ?

La plupart des formations à la négociation recommandent aujourd’hui de chercher une solution dite « gagnant – gagnant ». Cette approche est culturellement naturelle pour certains peuples et moins pour d’autres. Lorsqu’on pose la question à des négociateurs Japonais, ils répondent à 100% espérer une solution gagnante pour les deux parties quand à la même question,  des négociateurs Espagnols répondent oui à 33%.  Il sera donc nécessaire d’intégrer ces différences d’objectif dans la préparation de la négociation.

Le style : Formel ou informel

La façon de s’habiller (cravate ou non ?), la manière de s’adresser à l’autre, l’utilisation du titre ou l’interaction avec son interlocuteur diffèrent également d’un pays à l’autre. Les Allemands sont plus formels que les Américains. Un Japonais considérera comme irrespectueux d’être appelé par son prénom alors que des cultures plus latines  y verront une marque de complicité. Tout cela, encore une fois, ne doit pas amener à la caricature. La sagesse recommande la prudence pour éviter de froisser mais ne doit pas être bloquant et fausser la relation.

La communication : Directe ou indirecte ?

Certains peuples développent une communication directe quand d’autres préfèrent user de circonvolution ou de formes figuratives. La relation parfois difficile entre Français et Anglais peut s’expliquer par cet écart de communication. Par exemple,  la communication des français est dénotée quand celle des Anglais est connotée. Un Français dira « c’est faux » alors que l’Anglo saxon se risquera à « je ne suis pas sûr d’être d’accord ».

La valeur du Oui

Pour les Japonais, il n’est pas concevable de dire « Non ! » frontalement. Un Anglais commencera par un long message « positif » avant d’annoncer ses réticences abrité derrière un « However » (ie cependant), de bon aloi. Les Français et encore plus, les ressortissants des pays de l’est, peuvent  commencer au contraire sans hésiter leurs phrases par « je ne suis pas d’accord » avant de chercher une solution. Le NON est perçu dans ces pays comme viril et signe de personnalité affirmée. Aussi, la façon de le recevoir doit prendre en compte l’intention. Il est recommandé de se concentrer sur le message qui suit le « However » chez les Anglais par exemple et ne pas prendre pour définitif un refus brutal exprimé par un négociateur Russe ou Polonais.

Le rapport à la hiérarchie : Un leader ou une équipe ?

En négociation, comme déjà évoqué, il est toujours important de connaitre l’organisation de l’autre et de comprendre les circuits de décision. L’origine culturelle influe sur ce schéma. Certaines cultures privilégient la décision individuelle quand d’autres décident collectivement. Les Asiatiques et surtout les Japonais privilégient le consensus et la décision collégiale. Il existe un terme japonais difficile à traduire « Nemawashi ». Ce terme désigne  un processus informel permettant de préparer en douceur un changement important ou un projet,  en parlant avec les personnes concernées et en essayant d’obtenir leur soutien et leur adhésion. C’est une pratique indispensable dans la culture japonaise,  pour une décision dont l’accord est difficile à obtenir.

Au contraire  les Américains peuvent plus facilement donner le pouvoir de décision à un chef suprême. Celui-ci sera néanmoins épaulé par une équipe mais prendra les décisions majeures. Dans les pays occidentaux, on valorise la vision du leader quand les orientaux considèrent qu’une bonne décision doit être le fruit d’un processus d’adhésion collective.

Le nombre de personnes participant directement à la discussion dépendra de ces organisations et du processus de décision. Il n’est pas rare de voir 10 interlocuteurs se présenter pour une négociation en chine quand 1 seul représentera son entreprise en Europe.

Le nombre d’intervenants ou le mode de décision est également lié au rapport à la hiérarchie plus forte en Chine ou en Inde par exemple.  Au contraire, certains leaders occidentaux laissent la parole à leurs équipes pour montrer qu’ils sont au-dessus de la mêlée et éviter de s’exposer personnellement.

Le rapport au temps

En tout état de cause, il est recommandé de savoir gérer le temps dans une négociation. Celui qui ressent le moins la pression du timing est en position de force. Mais au-delà de l’aspect tactique de la gestion du temps, il est intéressant de comprendre si votre interlocuteur a besoin de temps ou au contraire est plus à l’aise avec un rythme soutenu dans les discussions. Certaines cultures valorisent la lenteur quand d’autres valorisent l’optimisation du temps et la productivité. Les Américains sont réputés rapides pour trouver un deal quand les Japonais sont « longs » dans la négociation.

Ce rapport au temps se traduit également dans la perception de la ponctualité. Les Allemands  étant ponctuels et les Latins plus « flexibles » par rapport aux horaires.

Émotivité: Forte ou Faible ?

Montrer ses émotions ou les cacher est affaire d’éducation mais aussi de culture. A niveau social et éducatif équivalent, des Américains et des Français laisseront transparaitre leurs émotions plus facilement qu’un Anglais ou un Asiatique. Les uns percevant cet « étalage d’émotions » comme indécent pendant que les autres considèreront comme hypocrite, insincère ou « non impliqué » cette pudeur naturelle.

Construction de l’accord : Top-down ou Bottom-up – Détail ou Global

Certains peuples préfèrent traiter des termes généraux d’un accord avant d’entrer dans le détail des points spécifiques. D’autres au contraire construisent leur accord par une  succession de compromis point par point. Certains observateurs considèrent que les Français préfèrent démarrer par une « globalisation » des grand principes de l’accord quand les Américains enchainent « trade-off » et compromis successifs pour arriver à un accord global à la fin. Ils traitent successivement des prix,délais, qualité etc… La somme de ces micro accords constituant l’accord final. Certaines études classent la France, l’Argentine et l’Inde dans les cultures déductives (top down ou global vers détail) et le Japon, Mexique, Usa et Brésil dans les cultures inductives ( bottom-up ou détail vers global).

Le rapport au corps : Contact physique ou non ?

Lorsque, lors d’une des premières visites officielles de Nicolas Sarkozy en Allemagne, on voit le président Français prendre Angela Merkel dans ses bras pour l’embrasser, on sent la chancelière surprise esquisser un mouvement de recul. Certaines cultures considèrent le contact physique comme une atteinte à leur intimité. Pour d’autres c’est une marque de complicité naturelle.

Malgré l’internationalisation des contacts et l’habitude prise de se serrer la main, la spontanéité de ce geste reste marquée par ce rapport au contact physique. Les Latins et surtout les Sud-américains ajouteront une accolade chaleureuse quand les asiatiques tendront la main avec hésitation en marquant une légère inclination signe de respect.

Il n’y a ni excès d’intimité ni de la froideur mais juste  le poids d’un héritage.

Prise de risque : Forte ou Faible ?

Certaines cultures sont plus réticentes à prendre des risques que d’autres.

Le modèle Hofsted sur les différences culturelles en donne une illustration. Les Français y apparaissent très différents des autres pays développés, Europe du nord et anglo-saxons mais aussi autres pays latins.

Le respect du pouvoir en place, des autorités et des inégalités qui en découlent y est nettement plus développé que dans les autres grands pays  développés, plus proche du modèle de l’Inde. L’individualisme y est nettement moins présent que dans les autres pays développés. L’indice de masculinité est faible, c’est-à-dire une propension de valeurs communes fortes entre hommes et femmes et moins d’esprit de compétition chez les hommes. Enfin l’ index d’évitement de l’incertitude (capacité à se protéger et éviter les risques) y est parmi les plus élevés de tous les pays de l’étude.

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Voilà pour cet extrait qui je l’espère, vous aura donné envie d’en savoir plus pour Négocier Mieux, Négocier Plus!

Pour tout vous dire, ça ne m’étonne pas que Frédéric se soit décidé à parler de la négociation interculturelle dans son ouvrage,  car chez Halifax, nous sommes un peu concernés…

Nous avons une Belge qui vit à Rome depuis 10 ans, un Canadien dans notre filiale Marocaine, une Française qui après 5 ans passés à Londres à rejoint notre filiale au Chili,  un espagnol basé  à Madrid après avoir fait ses études en France, bref,   l’interculturel c’est de plus en plus  une évidence… C’est d’ailleurs pour ça qu’on préfère ne jamais négocier en interne !

Allez, bon business à tous !

LACHER HASSAN